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砥礪前行勇擔當——工行臨沂分行信貸業務發展側記

來源:魯南網 編輯:恩曉 發布時間:2019-08-06 18:03
        今年以來,工行臨沂分行深入貫徹落實黨的十九大會議精神和習近平新時代中國特色社會主義思想,立足當地經濟市場快速發展的前景,堅持“做多、做深、做優”的總基調,積極儲備信貸資源,大力發展貸款業務,為沂蒙經濟建設再注活力;堅持發揚“攻堅克難,勇于爭先”的精神,再創佳績。截至2019年6月末,本外幣各項貸款(含貼現、不含銀行卡)余額608.95億元,較年初增加31.90億元,系統內排名第2。個人貸款較年初增45.31億元,全省排名第2;銀保監普惠口徑貸款賬面較年初增長12.08億元,全省排名第1;人行降準口徑貸款賬面較年初增長9.62億元,全省排名第1。
強化牽頭營銷 組建團隊助力
        加強團隊建設,不僅是業務營銷和市場開拓的需要,更是現代商業業務強化戰斗堡壘作用,提升核心競爭力的有力途徑。有力的團隊建設,是發揮組合營銷和拓展市場的基礎和保障。
        該行在信貸業務上始終堅持“上有行長牽頭營銷,下有團隊分層助力”的拓戶方式,上下聯動深入市場,搶先攬取貸款市場資源,由支行行長、分管行長出面與企業高層對接,為客戶經理爭攬業務保駕護航。同時,該行組建團隊公私聯動,加大對開發貸款、項目貸款、按揭貸款、汽車分期等業務的聯動營銷。該行要求市行各相關業務部室直接參與營銷,要把上下聯動營銷落地生根。同時,市行各業務部室選出重點客戶帶著支行參與營銷,率先垂范,切實起到表率作用,做到新開融資客戶必有效、有效必達標。與此同時,該行堅持加強高層走訪,夯實營銷基礎。在現有存量客戶的維護與提升方面,特別是需要高層走訪營銷的,以及需要簽訂協議的支行,該行及時梳理清單,制定營銷方案,確定高層營銷要解決的問題或難題,確保有的放矢的開展工作。該行通過多措并舉,形成了從行長、部室、客戶經理的營銷組合分隊式管理團隊,極大的拓展了營銷的廣度和效果。截至6月末,該行累計營銷項目貸款、住房按揭樓盤等大大超出同期水平。
捆綁營銷指標  挖掘客戶潛力
        “目標市場就是經營發展的航向和燈塔,客戶是銀行一切業績的源泉”,只有找準了目標市場,進而實現客戶挖潛,才能保證銀行在轉型發展中不迷失方向,實現轉型發展。當前,銀行競爭的核心和落腳點是客戶數量和質量的競爭,客戶是銀行經營的基礎。該行進一步強化對客戶基礎重要性的認識,全面加大各類客戶和長尾客戶拓展力度,為各項業務發展提供持續不斷的動力來源。
        在營銷新的有融資需求的客戶方面,該行要求所屬支行必須做到有目標、有清單,有的放矢的開展營銷工作。要求結算與現金管理部把全市的工商注冊戶拉出名單,及時分解到各支行;公司業務部把工商注冊戶分出大、中、小三個等級,及時分解到支行。各支行對照目標客戶清單,采取“地毯式”對接與營銷,做好新的融資客戶營銷。在梳理目標客戶,及時分解營銷目標的同時,分行各業務部室強化督促落實,繼續保持了良好發展的勢頭。該行時刻謹記并踐行全行產品營銷模式。比如,在個人住房貸款客戶資料受理初始,即同步為客戶配備專屬麒麟卡,為夫妻雙方、父母等共同申請人配發銀行卡、網上銀行、手機銀行、開通三方綁卡等多種產品,豐富客戶體驗,增加客戶粘性,真正將房貸客戶深度發展為我行產品的實際應用客戶,增加賬戶活躍性,挖掘客戶潛力,為后續其他業務開展打下堅實基礎。
品牌帶動宣傳 服務創造價值
        “以客戶為中心”不僅僅是一句口號,更是工行臨沂分行面對日益復雜的同業競爭環境得出的經營戰略,也是其孜孜追求的目標。
        該行在與企業合作貸款項目過程中,始終堅持內部困難內部解決,外部阻力內部消化,在不影響客戶前提下盡可能高效為客戶解決問題。始終堅持“客戶為中心、服務為客戶”原則,得到客戶和企業的一致好評。該行堅持以點帶面、客戶帶動客戶的品牌宣傳模式,在商戶群、商會群、業主群、物業群等企業內部群體中為該行客戶經理辦事效率及服務口碑進行宣傳,將客戶進行轉推薦,使該行在業務辦理中更加得心應手,大大提升員工積極性,為業務發展帶來無形潛在價值。品牌的價值在于服務,服務的價值在于全體員工將服務文化深深根植于內心深處。該行以服務為引領,以市場為導向,明確目標業務領域。該行結合自身實際,對目標市場客戶進行增值服務。一是在拓展市場方面,該行立足所在地臨沂商貿批發城的特點,成立營銷團隊,精確制導,積極拓展臨沂區域內年交易額達2800億元的128個專業批發市場,占領臨沂商城市場高地。二是發揮第三方物流公司等大型物流集團的帶動輻射作用,擴大物流領域市場份額,摸清商戶融資結算、融資等需求,將優勢產品滲透到物流商戶中,拓展物流產業市場。三是依托臨沂商品批發城和物流城的資源優勢以及地域特色,抓住商用車消費和居民汽車消費這一巨大的市場,積極拓展商用車市場。四是搶抓人口紅利和新型城鎮化窗口機遇,積極開拓個人住房和二手房交易市場。該行所在地臨沂有人口1100余萬人,是山東人口最多的地級市,在新型城鎮化進程中,臨沂住房貸款需求較旺盛。今年以來,該行個人住房貸款連續穩健居全省前3位。
攻堅日常催收 落地責任到人
        有效控制信貸風險,不僅是銀行核心的風控能力,更是銀行提高盈利能力、穩健發展的基礎。
        該行在拓展業務的同時,不斷加強業務風險提示,合規經營,嚴控風險。為規范貸款操作規范,嚴格按照客戶經理營銷行為禁止性規定要求,及時下達業務風險管理提示函,提高風險防控意識。在客戶經理的職業操守教育、臺賬密碼保護、任職資格管理、調查環節雙人面簽拍照、合作單位涉密行為調查等多個業務流程的重點環節進行預警,使貸款業務操作更加規范,進而壓降信貸風險。該行在發展業務同時,不忘貸后催收管理,將貸后催收真正落實到人,定期考核日常催收效果,要求客戶經理每日按照“三個清單”對管戶單位進行跟蹤監測,對照清單電話催收,上門圍堵,主動出擊,多種方式給違約客戶施加壓力,對其進行教育宣傳,讓其主動還款,對拒不配合客戶,通過上門、上單位等方式再次給其施加壓力,升級催收方式,同時因特殊原因確定為不良類客戶,積極與法院對接立案處置,盡快通過法律手段追回貸款。經過該行的積極跟進, 截止6月末,全部不良貸款余額8.83億元,不良率為1.45%,分別較年初下降10.68億元和1.94個百分點。實現不良貸款、不良率“雙下降”。
        發揮品牌優勢,砥礪大行擔當。該行將繼續不忘服務實體經濟的初心,牢記大力支持經濟發展的使命,在發揮大行資金優勢支持實體經濟發展的道路上越走越堅定。
作者:梁克水、孫少帥
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